孩子的钱，不好赚 | “小天才手表”的4点启发 中国的高端手表绝大部分都来自广东，特别是广州、深圳、东莞等地
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孩子的钱，不好赚 | “小天才手表”的4点启发 蓝字关注，回复“1”领取今日锦囊 参与签名书抽奖 商业评论 丨 作者 / 刘润 整理 / 程志 这是刘润公众号的第578篇原创文章 — 0 — 找啊找啊找朋友，找到一群好朋友，你也有，我也有，大家都是好朋友。 是不是已经跟着哼起来了？ 不过，我要说，这可不是我们熟悉的《找朋友》歌词，而是一家叫小天才公司的广告词。 图片截自《小天才广告》 很多人可能就没有听说过小天才，这是一家做儿童可穿戴设备的公司。 说起可穿戴设备，很多人最先想到的可能是Apple Watch，小米、华为等可穿戴设备。 确实，据IDC发布的2019《中国可穿戴设备市场季度跟踪报告》，报告显示，小米、华为、苹果排在前三名。 而小天才就排在第四位。 可能有人会说，排在第四有什么好介绍的。 虽然排在第四，但其实小天才面向的是儿童市场，而小米、华为、苹果则主要对象是成人。 如果只论儿童市场，那小天才电话手表绝对比小米、华为、苹果更有优势。 今天我们就来聊一聊，小天才电话手表是如何取得如此成绩的？ — 1 — 首先，我们来一起看小天才电话手表的定位： “专注打造引领潮流的高品质儿童智能产品，科技让童年更精彩。” 小天才深耕于儿童市场。 “犹太人说，小孩和女人的钱最好赚。” 虽然这句话是否真是犹太人所说已经无法考证，但是却反映出儿童市场是一个不可忽视的市场。 据腾讯数据实验室发布的《2018中国少儿家庭洞察白皮书》估算，中国儿童消费市场的规模已突破4.5万亿元，并以每年20%的速度增长。 如果对4.5万亿元的市场规模没有概念，那么我们和餐饮市场做个对比，毕竟，民以食为天。 据美团点评联合餐饮老板内参在北京联合发布了《中国餐饮报告2019》，2018年，中国餐饮市场达到4.2万亿。 果然，相比于吃，很多人更舍得把钱花在孩子身上。 — 2 — 有了清晰的定位，接下来就是围绕定位，打造产品。 如果把让一款产品服务更多用户比作，一个巨石从山坡上滚落，滑落更远就是服务更多用户。 那么做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，好让石头初始势能足够强，这样就可以滑落的更远。 据小天才官网介绍，Y01是首款可以拨打电话的儿童手表，Z3是首款4G电话手表，Z5是首款能视频的电话手表，Z6是首款翻转式前后双摄电话手表。 而且小天才电话手表的防水、快充、摄像头在同类产品中表现都非常突出。 有人可能会说，堆硬件，拼参数，讲性价比，这是我们成人买手机才看的。 那么小天才又是如何个性化满足孩子的需求呢？ 比如，孩子们更想要的是像柯南一样的，能够翻起表盖，瞄准目标的手表。 小天才有。 不仅如此，小天才还在《大黄蜂》和《蜘蛛侠》上映的时候，准备了联名款手表。 图片截自《小天才广告》 图片截自《小天才广告》 可能还会有人说，即使孩子再喜欢，买单的终归是父母。 那小天才又是如何满足家长需求的呢？ 孩子是每个家长的心头肉，而孩子安全问题也越来越受到家长和社会的重视。 小天才手表可以实现室内精准定位，而且能够自动拒接一切父母之外的来电，防止电话骚扰、诈骗。 还有甩一甩接听和SOS功能，大大提升了儿童的安全性。 图片截自小天才官网 — 3 — 把千钧之石推上了万仞之巅，这时我们一把推下去，如果想让巨石滚得更远，就需要用营销和渠道减小阻力。 说到小天才手表的销售渠道，就让我们先来了解下小天才这家公司的背景。 小天才的母公司是步步高。 如果还有年轻的朋友不了解步步高，那么我列一些名字，也许你能了解一些。 小霸王游戏机、步步高点读机、Vivo手机、OPPO手机、甚至拼多多，这些耳熟能详的品牌，都和步步高的原创始人段永平有着千丝万缕的联系。 很多人说Vivo 和 OPPO的成功，是它们星罗密布、开遍乡镇县城的Vivo和Oppo手机店。 拥有和OV同样基因的小天才手表，这种下沉渠道的销售方式，自然也运用的得心应手。 步步高教育电子的官网显示，他们在全国各商场、超市、书店和通讯专营店设有超过18000个终端销售网点，在各省区主要城市设有超过400家4S服务体验店，服务覆盖中国大陆各级城乡。 这些星罗密布的销售网点，就好比小天才手表的地面部队，在一场一场巷战中，抢占所有与消费者之间的触点。 让家长无论是带着孩子逛商场、接送上学都能“触手可得”。 — 4 — 如果渠道是小天才手表的地面部队，那么营销就是空中部队。 空中部队的目的是给消费者“洗脑”，让消费者“只能买我”。 在小天才官网显示，2015年6月，小天才的Y01开创了电话手表品类。 可能有朋友会问，为什么说小天才手表的营销，不讲它的广告、宣传，讲它开创了新品类？ 其实，开创新品类是一种非常著名的营销策略，也叫“定位理论”。 什么意思？ 比如，我问你，世界第一高峰是什么山峰？第一个登上月球的人是谁？ 可能有很多人能回答出来。 可是如果我问，那第二高呢？第二个登上月球的人？ 如果你不借助网络，可能就有很多人不知道了。 这种情况，是人类的心智模式决定的。 商业世界也是一样，一旦一款产品成为消费者心中的“品类第一”，那必然会获得巨额收益。 手机、智能手表领域竞争激烈，苹果、华为、小米，每一家都是互联网巨头。 但把两者结合后专注在儿童领域，创造一个儿童电话手表的新品类，就不一样了。 所以，定位理论就是，不能成为品类第一，那就创造一个新品类。 —— 除了创造了一个新品类之外，作为和OV有共同基因的小天才，广告语同样魔性，丝毫不比“充电5分钟、通话2小时”逊色。 “一个电话，马上能找到你” 朗朗上口，很容易被人记住。 图片截自《小天才广告》 除了这些，明星代言、赞助综艺，这些OV经常做的营销操作，小天才手表一个也不会少。 图片截自《小天才广告》 图片截自优酷 —— 小结一下。 营销，就是占领用户的心智，让用户“想得起”你；而渠道，就是能够让用户触手可得，让用户“买得到”你。 也就是萦绕于心，触手可得。 — 5 —