“货源为王”：要从资本角度看商用车商业模式创新 生意社：货源供应充足 PTA或将延续偏弱行情

“货源为王”：要从资本角度看商用车商业模式创新 生意社：货源供应充足 PTA或将延续偏弱行情， 

“货源为王”：要从资本角度看商用车商业模式创新

近期，商车邦分别发布了《电动重卡商业模式该如何创新？》、《电动重卡租赁痛点及商业模式创新》两篇关于商业模式创新的文章，引发了行业的关注和热议。根据读者留言反馈，大致可分为两个阵营：一是认同商车邦的观点，电动重卡商业模式创新是未来的必然发展趋势；二是不认同商车邦的观点，认为是“纸上谈兵”。为了回应大家的一些质疑，商车邦将把本课题调研的相关经历和读者分享，希望能让大家站在资本的角度去看商业模式创新。

2023年下半年，商车邦走访了多家电动重卡、物流、租赁等企业的高层领导。大家一致判断：2023年下半年随着房地产市场预冷，尤其是“恒大爆雷”事件之后，与房地产相关的运输量大幅下降，很多工程车甚至要“停摆”五个月，将造成很多购车贷款的呆账和死账。目前每一个物流相关的从业者都在忧心忡忡，每家企业也都有自己的痛点。在这种情况下，“拥有货源”就是活下去的唯一希望。商车邦通过走访经历来具体讲述每个单位的痛点。

第一，运输公司。商车邦在2023年底拜访了长江某港口的签约运输公司，在《电动重卡商业模式该如何创新？》有过相关介绍。目前国内各级政府都在推广商用车电动化，尤其是短途倒短运输，通过“路权、补贴”等方式鼓励运输公司更换电动重卡。然而最残酷的现实是：“电动重卡的运费没有涨！”车辆购置成本增加了一倍，但是运费没有涨，这意味着回本时间长达5年以上，这是任何运输公司老板都无法接受的。港口是国企，积极响应当地政府的号召，在招标当中明确要求使用电动重卡。招标频次是一年一次，港口运营也有非常大的经济压力，因此每年的运输招标价格都在以“2%—3%”幅度下降，这种“温水煮青蛙”的方式让签约运输公司倍感煎熬。另外，结账方式是三个月一次，给的不是现金而是承兑，承兑周期短则三个月，长则半年。这就意味着运输公司老板要垫资来运营企业，包括每个月偿还贷款、付司机的工资等等，存在着巨大的风险。

这种情况下，运输公司老板根本就没有决心、动力和资金去购买几十台电动重卡。最有效的方式就是租赁，某家电动重卡租赁企业给出的报价：1.8万元/台月。由于目前货运行业持续低迷，货运量低于之前，每台车每个月的毛收入仅为3万元左右，除去租金和司机工资，所剩无几。此时电动重卡租赁企业就强势提出入股的方案，并且要求由租赁公司和港口进行运输签约，这直接触动了签约物流公司老板的底线。最终的谈判结果是：租赁企业按照40%比例入股，分配利润，但货源依然在运输公司老板的手中。在这场货源保卫战当中，虽然运输公司老板取得了短暂的胜利，但是在“引狼入室”之后也存在巨大的变数。

第二，租赁企业。在《电动重卡租赁痛点及商业模式创新》当中已经介绍了电动重卡租赁企业的痛点，他们的存在首先是解决了电动重卡生产企业的产量和销量问题，分摊了研发成本和运营成本，帮助电动重卡生产企业走向“良性循环”，只要租赁企业能存活下来就已经“功不可没”。但租赁企业毕竟是一个自负盈亏的企业，生产企业不可能持续输血。目前租赁公司的生存也非常艰难，成本回收年限从3年已经提升到了4—5年。例如某品牌电动重卡的月租金从2万元下调到1.5万元，而车辆的购置成本高达70万元左右。因此电动重卡租赁企业要想活下去，必须拥有货源，走多元化发展道路。相比之下，租赁企业和运输公司（50台车辆规模）在融资能力、抗风险能力、公关能力完全不在一个级别，因此租赁企业可通过社会融资来获取现金，再通过前期战略亏损来抢夺运输公司的货源。某位读者质疑：“租你个车，把我货源拿走了，傻叉呀”。从资本论的角度来讲，资本雄厚的一方必然要吃掉资本弱小的一方，优质货源被拿走是迟早的事情。

第三，生产企业。某运输公司中标了某快递公司2024年度的外协运力合同。运输公司拿着这份货源合同，向各大商用车企业进行询价，提出的招标条件极为苛刻：1、车辆价格，在同配置下情况下选择最低报价；2、零首付，车辆交付条件为将保险、营运手续等全部置办齐全；3、车辆交付后第9个月才付第一笔贷款。其原因是目前快递公司是三个月结账一次，承兑周期半年。虽然运输公司招标条件极为苛刻，但很多重卡企业依然去投标，大家都知道风险很大，但是“我不干、别人就会干”，这是整个行业的无奈。由此可见，在2024年重卡企业的生存状况只会更加艰难。

第四，货源单位。当运输行业是个“肥差事”的年代，很多大企业都会自建车队，将自己的货源内部消化。随着货运市场竞争日益激烈，企业发现自建车队不仅占据资金，而且管理“费心费力”，自建车队最终是得不偿失，因此绝大多数企业将货源外包，就形成了第三方物流。根据统计，运输价格和货物附加值强相关，在中国，钢材、砂石、煤炭、矿石等低附加值的货物占据了货运市场的60%左右，按照金字塔结构，烟草、商品车等高附加值物品的运输比例不到20%。随着疫情三年中国经济结构的改变，低附加值的运输量大幅减少，但是运输车辆没有同比例减少，造成运输市场更加内卷。货源单位为了进一步压缩运输成本、实现自身利益最大化，则每年都在按照“2%—3%”的比例降低招标价格。每年招标一次，竞争非常激烈，经常有合作多年的企业被淘汰。由此可判断，未来没有“稳定”的货源。

根据以上四种企业的生存状况分析，用资本的力量来整合货运市场是历史发展的必然趋势。首先需要整合货源。没有永恒的朋友，只有永恒的利益。很多运输公司老板认为自己已经和某企业合作了十多年，拥有深厚的感情，为企业的发展做出了巨大贡献，对方不看功劳看苦劳，依然会给自己一定的货源。但是在商业竞争当中没有感情、只有利益。电动重卡租赁公司凭借强大的融资能力，采用前期战略亏损的方法，在一年一度货源招标当中，假设直接降低10%去恶意报价，肯定能够替换掉现有的签约运输公司，后期再通过其它方式慢慢收回前期的亏损，这就是资本的本性。参考很多物流平台的商业模式，都是相同的套路。

商业模式创新就是在预测未来，此前商车邦发布的两篇相关稿件，就是通过多方市场走访，结合今年的货运行情，对未来给出的判断。在此也建议商用车、货运行业的从业者都要去研究商业模式创新，真正能做到“纸上谈兵、运筹帷幄、决胜千里”。用目前最流行的一句话来结束本文：时代把你淘汰，不会和你打招呼。

发布于：北京


生意社：货源供应充足 PTA或将延续偏弱行情

生意社03月24日讯

据生意社商品行情分析系统，本周(3月18-22日)国内PTA先涨后跌，截止3月22日华东地区市场均价在5813元/吨，较周初下跌1.99%。

周初地缘局势不稳定影响原油供应，欧美原油期货涨至近4个月高位，另外PX供需预期改善，叠加调油预期升温，短期PX走势偏强，对PTA成本支撑增强，进一步推涨PTA行情。但由于PTA货源供应充足，下游聚酯工厂接货意向不佳，叠加原油期货下跌，基本面偏弱与成本支撑双双减弱，PTA价格走跌。

后市来看，PTA自身供应华南一套125万吨PTA装置将于3月28日按计划重启，暂无其他计划内大型PTA装置检修、重启。华东地区150万吨PTA新产能或将于3月25日升温投料，因此短期内PTA货源供应依然充足。仍需关注计划外PTA装置检修。

成本端利好犹存，地缘风险可能会进一步推高原油价格，截止3月21日美国WTI原油期货主力合约结算价报81.07美元/桶，布伦特原油期货主力合约结算价报85.24美元/桶。PX二季度亚洲集中检修以及需求端PTA新增投放预期，PX价格重心仍将趋涨。

进去3月下旬，终端加弹和织造开机率回升速度缓慢，截止目前江浙地区织造开机率在70%以上。下游聚酯生产工厂持续累库，积极出货为主，对PTA刚需采购为主。但是随着终端纺织逐步进入旺季行情，后市需求预期向好。

生意社分析师认为，短期来看成本支撑尚在，但PTA货源供应充足且库存仍然位于高位，预计PTA或将延续偏弱行情。

(文章来源：生意社，作者：夏婷)