爱情不管用了，珠宝品牌集体开蹭职场玄学 不会做、难推进、无效果，品牌的私域困惑何解？访谈

爱情不管用了，珠宝品牌集体开蹭职场玄学 不会做、难推进、无效果，品牌的私域困惑何解？访谈， 

爱情不管用了，珠宝品牌集体开蹭职场玄学

来源：南风窗

“心怀幸运之念，必成幸运之事”

“男士一生仅能定制一枚”

……

自从广告业诞生后，消费者购买珠宝这件事变得不需要太多理由，那些承诺仿佛珠宝店里打在头顶上的暖光，照耀得人心甘情愿。

消费者正在柜台挑选珠宝 / 图源：视觉中国

但是，当新一代抛弃浪漫和永恒的年轻人出现，这些广告词似乎不那么具有吸引力了。

年轻人会想：

再美的项链，能抵挡加班吗？

再贵的钻石，能带来升职加薪吗？

再有个性的手链，能吸引宇宙的能量吗？

如果能有这些噱头，奢侈品才有买的理由。

前有雍和宫的开光手串，后有动辄五位数的珠宝玄学，玄学的风越吹越猛，在这个焦虑和不确定性在人群之间传递的时代，玄学才是解药，“好运气”才代表“值得买”。

梵克雅宝推出的四叶幸运系列在珠宝“玄学圈”也很火热

虽然年轻人对浪漫过敏，但是要提到“玄学”这件事，没有钱包能抗拒得了一次好运，也没有钱包能压制得了打工人的怨气。

“蒂芙尼”变“踢翻你”

最能代表这股玄学潮流的品牌，首先还是来自美国的珠宝品牌蒂芙尼（Tiffany & Co）。

最开始，社交平台上出现了不少帖子，称“买了Tiffany的首饰戴上，讨厌的领导就会调职或离职，手链和手镯威力最明显”。

此后，很多跟帖纷纷出现，网上的打工人流传着这波带点愤怒和戏谑的潮流，研究怎样通过珠宝“克领导”，并且总结出了一份份攻略。

社交平台上关于Tiffany“克领导”的帖子 / 图源：小红书截图

关于Tiffany怎样克领导这件事，似乎每个消费者都有独特的心得。

比如，有网友po出自己绳结款的戒指反问：为什么我的戒指没有灵光，反而还把领导调到了我旁边？

底下3000多赞的评论说：因为你这是带绳结的，相当于和领导锁死了。

在网友的建议下，这名博主换了一种方式：把自己苹果手表的屏幕换成了蒂芙尼品牌的标志，称之为“便宜版的赛博方法”。

蒂芙尼向来以其微笑的Tiffany T经典系列闻名，该项链的小号，其官网售价能达到9400元；此外，还有其标志性的钥匙系列，铂金镶钻的中号Tiffany Keys项链，售价110000元。也有比较平价的路线，以爱心铭牌为标志的Return to Tiffany系列售价只需要2250元，是入门款的选择。

Tiffany Keys系列部分价格参考/图源：Tiffany官网

这些价格不一的款式纷纷被广大网友重新展示，并且进行了一番“灵验与否”的定义，也掀起了一波购买高潮。

现在，Tiffany除了蒂芙尼以外，还有一个接地气的中文名称：踢翻你。

在这一波玄学走红的背后，是一群对职场环境有改变诉求的年轻人。

“95后”的Cici在体制内工作，不久前就戴上了传说能克领导的爱心款手链。

她告诉盐财经，在网上看到相关的帖子后，想起自己的抽屉里有两条男朋友送的Tiffany手链，由于她嫌弃手链有点“土土的”，一直尘封着。

但是看到这些帖子，觉得还挺有意思，“想着正好这么热，就把那个丑丑的手链给戴了吧。”

此后，她的领导接连生病，先是发烧、然后又出现感冒、高血压的症状。“本意没想要‘克领导’，没想到我的领导身体真的很脆弱，现在我已经不戴这条手链了。”

但是，Cici很清醒，如果让她用自己的资金进行选择，她还是会买黄金类的首饰。

“Tiffany那些贵价的首饰挺好看的，但是真心不值那个价值。”

平时，她戴黄金较多。她补充道：“虽然黄金价格也高，但是心里感觉更值得。”

不管应验与否，玄学总能起到作用。玄学之所以“玄”也许就是，说不清道不明的特性，既能是走红的原因，也能是结果。归根结底，大家只是想要拥有更多安全感罢了。

半推半就的品牌们

传说有克领导“奇效”的，不止是蒂芙尼这一个品牌，法国的奢侈品珠宝品牌梵克雅宝（Van Cleef & Arpels）也被职场打工人疯狂追捧着。

由于该品牌的标志是四叶草的形象，天生就带有好运属性，为了实现不同的目标，互联网上对手链款式的选择颇有一番讲究：白色的珍珠母贝提升的是财运；红玉髓是招贵人和桃花；绿色的孔雀石则是旺事业。

网友总结梵克雅宝四叶草颜色所对应的玄学效果

值得一提的是，梵克雅宝连中文译名都带着玄学的气息——“防克”雅宝，既能提升好运，又能防止别人“克”到自己。

另一家受到热捧的是潮流品牌西太后（Vivienne Westwood），他们经典的土星元素原意是创始人维维安·韦斯特伍德看到了儿子天文杂志上的土星图案，给即将完成的品牌形象里的十字加入了卫星环，增添了品牌的神秘和叛逆感。而这个故事也和维维安本人的反叛形象相当契合。

如今，这个土星形象成为了踏实、勤奋的代名词，让那些希望考研、考公上岸的人倍感安心。他们尝试通过这个品牌的土星能量，感受到来自宇宙的支持。

西太后（Vivienne Westwood），他们经典的土星元素成为了踏实、勤奋的代名词/图源：微博@Vivienne Westwood

而且，对比起此前提到的品牌，西太后作为潮牌价格相对亲民，一千元左右就能入手，也更受到学生群体的关注。

同时，还有一些品牌的特殊单品也被纳入玄学清单里。

像卡地亚出名的钉戒，形象源自于一颗弯曲的钉子，由于这根“钉子”的存在，网友把它理解为“招财”和“防小人”。

卡地亚“钉子”系列

不难发现，这一波玄学浪潮的涵盖范围很广，而且，它们的含义千变万化，钉子既能指向爱情的坚固与长久，又能变成克敌护己的利器，四叶草既是天定的好运，又是防身的绝招。

珠宝品牌原本贩卖的就是品牌价值，现在，还披上了一身出彩的玄学外衣。

然而，消费者们没有特别留意到的是，当为这些珠宝的玄学含义津津乐道的同时，品牌又完成了一轮涨价。

在今年1月18日，蒂芙尼完成了旗下产品的调价，此次调价涉及门店大多数产品，涨价幅度在5%—10%左右，千元价格的产品涨幅大致为100—200元。

近三年来，Tiffany每年都有涨价动作，2023年5月，其完成新一轮价格调整，涨幅约为20%，2022年也进行了一轮涨幅为20%至59%的调价。

与此同时，就在最近，6月1日起，梵克雅宝也对旗下的产品价格进行调价，像经典款的五花手链“黄K金的红玉髓”从3.67万元涨至4.08万元，根据粗略地计算，此次涨价幅度在5%到11%区间。

根据媒体报道，传出涨价消息后，北京、香港、三亚、大阪等全球多座城市的梵克雅宝线下门店出现抢购热潮。连日本的店铺都普遍要提前至少一天预约进店，就算当天能幸运取到号，也要排上四五个小时。

日本梵克雅宝某专柜门外排队的人们

事实上，虽然官方品牌还未亲自下场参与这一场讨论，但他们的市场策略已经非常明显。

毕竟，连Gucci这样的奢侈品牌，已经开始推送每月星座运势了；LV的老花水桶包，在中式玄学里被称为“发财桶”。

LV发财桶

总的来说，在众人讨论如何实现自己的人生升级、职场翻身之时，珠宝商家已经瞄准了这一群新生的、有购买力、有表达欲望的新中产群体。这个群体他们并不想刨根问底，但愿意为品牌价值买单。

这也难怪有人调侃说：不是谁都能“克领导”的，毕竟价格摆在那里。

能花上数千元、甚至上万元买一副手镯或者买一条项链，本身就不会是职场里的“弱者”。

克领导不知道，但一定克钱包

时代发生了变化，品牌的营销方式也在跟着改变。

曾经，蒂芙尼的寄语是爱、浪漫和自由。在众多关于蒂芙尼珠宝的讲述中，有一段讲述尤为经典，它是这么说的：当新娘出现在婚礼上时，有四样东西是必须具备的——“something old， something new， something borrowed， something blue”——这里的blue说的就是蒂芙尼家著名的“蒂芙尼蓝”。

可以说，将浪漫、真爱等关键词和品牌调性绑定在一起，蒂芙尼造就了很多文化传奇和经典。

而在“Z世代”崛起后，Tiffany的品牌营销进行过转变。比如，它和Nike合作推出了特别款的空军一号，经典的黑色鞋型配上蓝色的斜钩，带来了一波潮流界小范围的轰动。

Tiffany的和Nike合作推出的特别款空军一号

如果说，没有结婚的年轻人还想不到蒂芙尼这样一个奢侈品牌，那么现在，“玄学”把这群年轻人簇拥到了一起。

前有火爆全国的雍和宫手串，有人不远千里只为了到目的地一游，并且拿出自己的身份证、手机“开光”，后有改运手链、防克项链，甚至还带火了运动品牌耐克，因为它“耐得住别人的克”。

可以说，如今没有比打玄学牌更能快速引流、并且变现的销售手段了。

要知道，中国科协曾经发布过一个报告，《第三次中国公众对未知现象的抽样调查报告》，报告指出，每4个中国人中，至少有1个人相信玄学。

而且，自疫情之后，奢侈品的涨价潮似乎愈演愈烈。本来一年调价一次的品牌，变成了一年涨三四次。

以LV为例，2022年2月16日，Louis Vuitton迎来自2020年疫情暴发以来的第六次涨价，此次涨价幅度10%左右，涉及LV品牌全球范围内的全线产品。

今年，梵克雅宝的涨价理由则是，由于全球作品原材料价格上涨，公司对全球作品的价格都进行了调整。

从香奈儿开始，很多奢侈品品牌都引入了定期涨价机制。

在这个独特的商品品类里，品牌们很清楚，它的象征价值远高于其使用价值，消费者购买的正是其中的想象力部分。

所以，即使从全世界来看，整体的经济环境并不那么向好，消费信心也并没有得到充分提振，奢侈品依然逆势而行，不断涨价、制造购买门槛。

这种看似违反一般消费规律的操作，实则抓住了目标群体的内心，通过提高购买门槛，奢侈品所体现的本质，即稀缺性也就愈加明显。

从中国市场的数据来看，涨价的策略也确实行得通。数据显示，2023年，大陆市场奢侈品销售额达到580亿欧元，增长率竟达到了9%。

就在奢侈品大行其道之时，它的成本和质量也屡屡为人诟病。

有自媒体博主拆解过梵克雅宝的四叶草项链成本，其中作为主石的玛瑙、孔雀石、白贝母“都不值钱”，成本在几十块钱左右；加上镶嵌在主石旁边的18K金的价格以及切割费、镶嵌费，“成本在一两千块钱”。而梵克雅宝四叶草项链的最新价格在22900到26400元之间。

另外，像Tiffany的氧化问题也是老生常谈，不少网友反馈其银饰很容易就会变黑。

尽管网络上也有很多支招的办法，但是总有不同的限制，比如清洗时不能碰到珐琅，否则珐琅会变色等等。

就此，有用户抱怨道：“搞什么？Tiffany到底是克老板还是克我？”

（应采访者要求，Cici为化名）


不会做、难推进、无效果，品牌的私域困惑何解？访谈

作者 | 王悦

“私域”早已不是什么新概念，但却始终和各种增长传说、行业争议相伴而生。

最初，存量时代里的获客焦虑让私域备受关注；而此后，数字化转型的加速又让其渗透至各个行业，私域甚至成为了满足品牌生意诉求的“增长灵药”。根据艾瑞咨询2021年7月进行的调研显示，受访品牌中已有八成布局了私域电商。

在各大品牌商家将理论付诸实践、落地布局时，自然少不了私域SaaS服务商的身影。据东吴证券称，零售品牌的私域一体化SaaS产品市场规模至少是百亿级别，长期来看是千亿级别。

近期，星云有客在短短半年的时间完成3轮融资而颇受市场和行业关注。作为私域一体化智能营销SaaS解决方案服务商，星云有客以“全域数据+私域会员”的创新理念，结合企业微信生态和数字化营销能力，帮助消费品牌解决私域会员获取、转化、复购、裂变等问题，深度连接和服务用户，最终实现全域流量和销售额提升。

真正身处行业之中，才能够既纵观全局变革趋势，又体察到细枝末节。当私域运营已是品牌的必要行动，真正落地实践时是否还有痛点难点？私域领域是否仍有乱象？从单一到一体化，从工具到智能解决方案，私域SaaS服务的想象空间又有多大？

我们就此与星云有客CEO柯尊尧对话，聊了聊如今的“私域”究竟如何做。

私域SaaS的天时地利人和

2020年底，星云有客入局私域SaaS赛道。在柯尊尧看来，当时做私域SaaS服务已是“天时地利人和”皆具备。

天时，是消费行业的发展趋势走了新阶段。

回顾近几十年来的品牌发展，“货为核心”、“渠道为核心”都已是过去时。在竞争日益激烈的市场上，品牌亟需更直接更精准面对消费者，这也意味着品牌已经步入了以“会员为核心”的第三阶段，想要可持续发展，就必须围绕有效用户，构建起长期有价值的全域会员体系做私域运营。

地利，则是指私域市场环境和基础设施的成熟。

2020年时微信日活已超10亿人，消费者已经养成了在微信中完成获取内容、社交互动、交易支付的习惯。此时品牌方基于逐步完善成熟的微信生态，通过企微打通内容数据、支付和交易场景，即可形成一个私域DTC的触达闭环。

人和，在于柯尊尧对整个团队的自信和认可。

柯尊尧曾任贝贝集团联合创始人，多次经历了业务从0到1的发展期，且联合操盘过百亿级别的电商平台业务，CTO郁佳杰、COO徐裕键也都曾供职于贝贝集团。整个核心团队多年来积累的社交电商从业经验，为其快速切入私域行业打好了基础。

星云有客的入局可以说是踏上了行业起步的风口。当时，SaaS服务商大多只是提供单一产品或工具，有些是做基于消费者互动管理的SCRM，也有些是做内部运营提效和全域监测的CDP平台。这些工具只能针对私域运营中的某一个环节，并不能全面整体解决品牌方的需求。

在这一背景下，星云有客凭借着其私域一体化SaaS很快打开了局面，并与第一个客户——认养一头牛展开合作。

围绕着数据、会员、社群、内容、场景这五个私域核心要素，星云有客为认养一头牛搭建起了一套完整的私域运营解决方案。

细分拆解来看，星云有客先助力品牌打通了各个主流电商平台上的数据，用大数据的算法将多元化的用户公域信息整理成清晰的用户标签，方便企业构建统一的会员体系，高效构建优质的私域流量池。而后品牌基于用户的个性化标签和不同生命周期阶段，用差异化的内容和丰富营销场景，不断深度连接触达和服务用户，最终实现全域流量和销售额提升。

据悉，2020年，认养一头牛有5%的用户开通了高端奶卡；但2021年时高价值用户就提升了6倍，达到30%。在和星云有客共同努力下，20%的用户会沉淀转化成高复购，30%高客单的老客能带来近50%销售额。

星云有客过去的能力和经验完全覆盖了上述核心的五元素，一体化产品系统核心正是以五元素为理念构建完成的。目前产品系统共包括四个模块：“大数据开发平台DataMoore”为底层开发系统，“客户数据平台CDP”专攻用户标签体系构建，“企业微信SCRM”聚焦会员和社群管理，“私域微商城”承接着交易与营销玩法。

如今，星云有客的客户已经涵盖了服饰、美妆、食品、母婴、珠宝、抖音淘宝主播等众多领域。

在服饰行业，星云有客曾联合POLO SPORT品牌服务商用不到一个月的时间，以私域让业绩增长了约20%。在珠宝行业，星云有客解决了FANCL范琦私域和公域相互“割裂”的问题，实现了数据的互联。在与主播合作中，星云有客帮助淘宝“一姐”烈儿宝贝，精准洞察粉丝需求，优化直播间选品策略，实现全运营链路的提效和粉丝服务体验的升级。

私域一体化解决行业痛点

品牌蜂拥而上做私域，但等到将抽象概念真正落地时，却发现难点痛点其实不少。

这其中，突出难点之一来源于不同的销售模式。

例如采用直营模式的品牌可以直接触达消费者，分销模式下品牌和消费者之间增加了经销商这一环，且经销商纵向层次颇多、彼此差异也很大，触达消费者难度极高。而由于认知不清晰，品牌误认为私域运营是同一套方法论，这就带来了难题。曾经安踏在接受媒体采访时就表示，建设私域流量时受困于利益冲突，经销商不愿意把会员交给品牌统一运营。董明珠采用私域直播带货+分销的模式时，经销商也质疑此举会损害自身利益。

认知不统一，利益分配存疑，品牌和经销商想要共建私域只能是困难重重。基于此，星云有客给出了一个解法——明确目标。

柯尊尧表示，品牌首先要对自己的生意、对私域的目标有清楚认知。如果是直营模式，那么建设私域的意义就是积累并直接服务于C端消费者；但如果是分销、加盟等，那么品牌需要用私域链接的则是经销商、加盟商，通过一系列产品及工具拉近与其之间的关系，并帮助其更好服务消费者。

在这其中，星云有客能做的是提供给品牌和其相关联的经销商一整套系统方案。最末端的粉丝承载、管理与控制属于经销商所有，品牌并不与其直接争抢客户，这就避免了利益冲突。但在系统中，整个经营情况相关数据分析和管理仍可以由品牌自己掌握手中，为自身经营发展所用。

除了销售模式带来问题，品牌的另一大难点在于“如何选服务商”。

品牌作为需求方，虽然知道要做私域的必要性和迫切性，但可能对具体的策略目标并不清晰。“大家对私域的理解和行动布局大多还在起步阶段。”柯尊尧告诉我们，目前私域流量布局处于空白+观望+启动阶段的品牌主占比超过五成，部分较早行动的大企业已经跑出模式，但不少小企业还处于模糊阶段，焦虑之下就容易“病急乱投医”。

但在供给端，行业高速发展期间又存在乱象。目前，行业中存在着一些公司通过找到平台技术漏洞为品牌获取数据，存在极高的风险；更有一些公司并没有成熟的私域运营能力，等到基础工作完成但却无法达成目标时，还可能会将责任推至品牌方。

解决上述问题并不容易。柯尊尧直言“私域是一件长期有价值但比较难的事”，品牌可以找到服务商合作共创，但终归是需要自己来做。品牌应该深入了解自己的“人货场”，在此基础上才能够抓住重点，有的放矢，更明确当下该做什么。

星云有客作为服务商，最关键要做的是——标准化。提供一整套标准化的产品及系统，降低人力成本的同时也能减少人所带来的不确定性；给到专业的解决方案以及行业层面的建议，保持升级迭代的创新能力。

当然市场始终是变化的。作为私域一体化智能营销SaaS解决方案服务商，星云有客也始终会与市场同频发展，通过商业驱动、系统的自我学习和基于行业前瞻向的创新试错，不断自我迭代。

以下为星云有客的访谈实录，由「真探」整理：

关于星云有客

Q：星云有客切入私域SaaS的契机是什么？当时这一领域整体发展情况如何？

柯尊尧：过去二三十年，品牌方经历了以货为王，以渠道为王的阶段后，发展到了一个需要直接面向消费者的阶段。这个阶段，品牌方需要构建出属于自己的DTC的品牌营销体系。

同时，微信形成了一个从内容到互动，从交易到支付的完整商业闭环，而在企业微信和个人微信打通后，品牌DTC触达场景也建立起来了。

当时市面上有一些私域SaaS的公司，包括一些品牌方也开始入局。但都没有全面整体解决品牌方对于私域需求的问题。星云有客的核心团队创业共事近十年，在围绕电商零售、社交电商、私域营销等各个维度沉淀了丰富的实战经验，所以选择切入这一赛道，创办星云有客。

Q：星云有客的第一个客户是谁？如何达成的合作？

柯尊尧：第一个客户是认养一头牛。

双方都认为私域需要五个元素，数据、会员、社群、场景和内容，并围绕这五个元素构建出一套完整的商业需求。

在当时，品牌需要整合和对接全域的数据，在数据的基础上梳理出一套属于自己的会员体系，并建立会员社群。之后品牌用好的商品和内容打动消费者，并在合适的场景里完成商业闭环。

在达成上述共识后，双方选择了合作，星云有客帮助他们完成了数据、会员、内容等各个维度的私域闭环。

Q：目前，私域SaaS领域竞争激烈，产品和产品之间的差异在哪里？星云有客的优势和壁垒是什么？

柯尊尧：各个平台私域的差异点，主要在于平台本身“去中心化”的程度。阿里、抖音、快手等互联网巨头的私域，更多是公域里面的会员闭环。

真正意义上的私域，具备三个特征：第一，它相对比较开放。第二，就是品牌方是否可以不需要经过任何第三方的要求规定，只要在合理合法合规的情况下，就可以灵活的直接的触达消费者。第三，在私域的环境里面，C端的消费者的生活方式、消费方式是最主流的、规模性最大的、停留时间最长的。满足这三点的就是微信。

市面上的私域SaaS公司更多的是基于消费者互动的SCRM，或是内部运营提效和全域监测的CDP平台。

而星云有客的优势则是基于数据、会员、社群、内容、场景五大私域核心要素构建的产品体系，为品牌提供从流量获取、营销转化到留存复购、互动裂变的一体化闭环解决方案，实现全方位赋能。

具体来说由四部分组成，底层开发系统“大数据开发平台DataMoore”；专攻用户标签体系的“客户数据平台CDP”，聚焦会员和社群管理的“企业微信SCRM”，及承接交易与营销玩法的“私域微商城”。

这个一体化的SaaS在理念、技术和产品方面至少领先行业半年到一年，并且行业进步的同时我们也会进步。我们还有商业基因和行业know-how，并且它们和运营的营销策略是强结合的。所以纯粹的技术型、产品型的或工具型的公司，就算抄袭也很难超越。还有就是基于社群内容和一些自动化营销的能力，我们也具有差异化优势。

Q：面对不同细分行业时，星云有客如何提供更细致、更个性化的方案？

柯尊尧：众所周知，行业与行业之间有共性也有差异。所以在对品牌进行服务时，星云有客会先进行“共性测试”。

比如数据的来源渠道是标准化的，无外乎来自于淘宝、天猫、京东、抖音，线下门店等，得到数据后也就拿到了用户特征。用户的购买时间，购买之后有哪些新的购买行为，社群裂变情况如何，也是共性问题。

差异化则会落到商品的特性和行业的营销玩法。星云有客会针对不同行业，给到不同的运营的赋能、运营的方法和运营。比如餐饮私域SaaS，可能需要帮助客户解决点餐、配送、票务、供应链对接等问题，这种是聚焦行业需求，把某个行业打穿。

Q：现在大家都在做私域，那么如何提升私域方面标准化玩法或内容输出的效果？在这一点上，品牌需要更多由自己主动来做还是服务商也有办法？

柯尊尧：星云有客作为服务商，会提供一套标准化的产品和系统，也会提供一套标准化的培训和运营策略，以及运营的SOP和一些行业的经验。我们把这些东西标准化，能够用系统和工具的方式来实现的，尽量不要人。就算不能用系统工具的，至少是用一个标准化的运营SOP的流程去规范。这也是我们服务商能够给品牌创造价值的地方。

但品牌最了解自己的人货场，所有的商业逻辑，不管是公域、私域、电商、线下零售，都离不开人货场。所以品牌方应该对他的货品特征、人群特征和场景特征都有深入地了解和定位。

定位之后还要进行分析，比如在他的私域里面，他应该重点服务于什么样的人群，为这类人群匹配什么样的货品，这个货品通过什么样的场景和内容去实现他的商业目的。这个事情我们只能给方案、路径、方法和行业的建议，但是我们不能帮品牌方完成这个事情。

Q：作为一个服务商，面对市场的变化，行业内的变化，如何去迭代标准化的东西？

柯尊尧：我觉得应该有三点，第一个是商业基因驱动。第二个是基于系统的自我学习迭代。第三个是基于行业的专业能力自我学习迭代。

首先，我认为不管是做SaaS还是其他服务商，本质逻辑是商业驱动，而不是技术驱动。因为服务商行业，你所做的系统工具和技术都是服务于商业的。所以我们作为服务商是回归了商业底层，去思考商业过去发生了什么，现在正在发生的一些，未来会发生什么。这里面哪些东西变了，哪些东西没变。我们自己通过对商业的理解和商业的基因，去理解、洞察和认知这个问题。

第二点，基于系统的自我学习迭代，我们这个团队除了懂商业懂营销之外，还有一套具备自我学习迭代的系统。当我服务的合作伙伴越多，他们利用的功能越来越多，我就能了解功能里呈现出了哪些好和不好的东西，同时还能获得新的运营反馈。

第三点，我们不只是提供了系统工具，还有很多专业的解决方案和专家团队去不断地和品牌方进行沟通和碰撞，会和他们一起探讨行业中具有前瞻性的东西，进行共创和试错，这就让我们有了专业上的创新迭代和开拓。

关于私域服务

Q：星云有客是如何理解和定义私域，以及公域、私域和全域这几个概念之间的逻辑关系？

柯尊尧：公域、私域和全域的关系在于和客户关系的区别。

在公域，品牌和客户的关系往往是纯销售型，比如天猫等货架式的电商，品牌对用户的服务和连接周期很短，触达成本高，获客成本高。

在私域，品牌与客户的关系往往是高复合型，比如企微，可以直接连接和触达，可以培养用户对品牌的长期信任、提供全生命周期服务，带来持续不断地成交和复购。

全域，指的是品牌能触达到消费者的所有领域，包括公域和私域。无论哪一种，经营的都是客户关系。经营建立起品牌信任，经营塑造出品牌调性，这才是品牌的新增量，而这份新增量将为品牌方带来新的业务想象力。目前，提升私域能力是全域经营业绩增长的关键一环。

Q：经过长时间的发展，目前私域有哪些变化？品牌们对于私域运营的态度、需求又有哪些变化？

柯尊尧：很多行业报告，包括最近的腾讯财报都能看出来，2021年的交易额相比于2020年整个大的体量直接翻了一倍，这说明商业成熟度、参与者和效果都发生了一个明显的变化。

2020年的时候，很多品牌方还在讨论要不要做私域。但在2021年的时候，大部分的品牌会从考虑变成这件事情一定要做。只不过问题变成了我应该搭建一个什么样的团队，寻找一个什么样的合作伙伴，以及在不同的阶段要设定一个什么样的目标。

现在私域机会都是以企微为主，企微在产品设计的时候有几个细节背后的逻辑也是希望我们精细化运营，我举两个小的细节。比如，企微添加好友会有数量限制，官方会根据企微的活跃度来判断他服务客户的能力和数量，目的是希望服务好每个添加进来的客户，超过服务能力了就停止添加，甚至限制。

再比如，政策等调整，优化裂变的逻辑，传统的简单裂变方式已不再适合品牌增长。而好的产品+有价值的种草内容+视频/直播会成为更快更容易的增长方式。

Q：如何衡量私域的效果？

柯尊尧：首先品牌要想清楚做私域的目的是什么。

一种是看获得流量的多少。短期如果品牌的目的是获得流量，流量进来后不关心卖的什么、卖的好不好，只是用私域流量割一波韭菜，那么不会长久。

一种是品牌要沉淀出自己的高质量、有效的用户资产和数据资产，以及增强自己的用户会员粘度和会员复购的生命周期。从这个角度来看效果的话，就要看得更长远，而不是今天快速增加五万粉丝，产生十万交易。

Q：如何去搭建一个有效有用的社群？针对这一问题，做私域SaaS的平台会怎样地解法？

柯尊尧：

? “人以群分”把有多个共同标签的人放在一个群

假设有两个群，一个是只要是宝妈就能进的群，和一个杭州本地、有3岁男宝且都喜欢美食的宝妈群，哪个群更容易活跃起来？星云有客一方面建议在最开始建群的时候，把具有相同标签的用户放在同一个社群内，相同标签数量越多，群的活跃度就越高。

? 建立用户清晰的价值认知

建立价值认知是为了更好地把社群的人进行深度链接，这些价值认知的埋点，可以通过星云有客自动完成，比如入群私聊引导、群欢迎语、群自动回复、定期的社群内容建设，让用户清晰这是什么群、群友类型、我能获得什么等。用户对社群建立了清晰的价值认知后，用户的黏性就会大大增加，此时一切围绕群价值认知的运营手段都会事半功倍。

? 搭建群成员的成长体系

一个好的成长体系，是群自主运营，并产生UGC的关键。具体可以根据你的用户和行业特征，建立群成员的成长体系，比如围绕社群核心目标来设计群积分体系，假设群是以转化为目的，可以设计买家秀、商品答疑、邀请新用户等奖励积分，积分可以给到产品的优惠券或者产品小样等等福利，这些星云有客都可以很好实现。

Q：在行业内是否已经可以归纳出几种主要的私域运营模式？

柯尊尧：私域运营模式大致分为四种：

? “知识专家”型，适用于高频+高客单价，且需要较多专业指导的产品品类，如在线教育、母婴产品、高端美妆、大健康等。

? “专属顾问”型，适用于低频+高客单，且需要大量专业指导的产品，例如婚纱摄影、汽车、房产家装、保险等等。

? “购物参谋”型，适用于高频+低客单的产品，例如餐饮、服饰、大众化白酒、包装食品饮料和家庭日化等等。

? “兴趣同好”型，适用于依靠个人兴趣购买的产品品类，比如时装、美妆、旅游、潮玩类产品等。

Q：目前私域热潮席卷，社群遍地，是否说现在主动权已经不在品牌企业手中、或者是私域的红利期过了？用户进入私域是否会有一个上限？

柯尊尧：如果品牌方能给到消费者一个不能拒绝的理由，上限问题其实不算问题。如果不能，则很容易会产生上限，消费者会拒绝更多对自身没有吸引力的品牌。

私域的发展是从之前的粗暴式的运营，逐步变成精细化的运营，品牌方会觉得难度增加了或者红利过了，因为需要付出的成本增加了。不仅是用户进入私域的成本和私域维护的成本，更需要一个团队去重点做。

私域流量的重点则是用户黏性的提升，增量见顶之后企业如果仍想保持业绩增长，只能在有限的流量中挖掘出更大的价值，如何将用户留下来成为问题的重点所在。流量的出现往往与场景有着密切的关系，如何营造出一个服务场景，将用户从公域流量引入私域流量，这将是星云有客持续在帮助品牌方做的事。

关于品牌

Q：私域运营应该在企业发展中扮演一个怎样的角色，占据整个品牌运营权重的多少？做好私域运营，对于企业有怎样的要求？

柯尊尧：私域营销布局成为品牌开辟新增长的红利方向之一，但是在我们接触大量品牌方，私域运营依然是起始阶段。

私域组织力是企业私域发展的基础能力。我们希望准备入局的品牌方，依然要冷静思考整体布局和思路，组织架构与投入产出等问题；作为已入局者，更要冷静认识到私域是长期性的组织工程，而非独立的营销事件。

Q：什么样的企业需要做私域？大宗低频的消费，比如汽车，是不是不需要做私域？

柯尊尧：判断一个企业需不需要做私域，可以通过两点：

? 能否通过私域带来利润，可以是长期的营销利润，也可以是通过私域服务升级带来的口碑传播带来的新增长。

? 能否通过私域降低企业的开销，可以是和消费的直连后，有更精准的数据和判断去优化和共创产品带来销量增长。也可以是通过私域的测试，反哺公域的投放广告，优化广告设计和投放策略。甚至，能否通过私域带来公司整体运营的提效或者降低某些风险发生概率，间接为企业减少开支。

从这个角度看，任何一个品牌方都有必要且有需求直接触达消费者。只是有的行业、品类、某种经营模式的品牌方会更适合做私域。在这种情况下，私域的目标、阶段和对它的合理预期应该差异化。

但一些中小型企业还没有到达一个去发展品牌理念的发展阶段。比如，一些品牌就是供应链的概念，它拿到工厂的货，进行贴牌，在抖音上通过低价或者一些合适的主播，把货卖出去。这类企业不需要去做私域。

汽车这个行业也可以做。只是说在这件事情上，做私域的目的不是复购，而是去拉新客户转化，以及品牌服务。

举个例子，企业基于企业微信，可以统一管理销售门店和销售员手中的客户资料数据和用户资产，这就是做私域的第一个价值。第二个价值则是企业通过统一化的品牌理念、统一的品牌采购方式，以及通过可管理的触达方式，鼓励销售员和门店去为他的消费者提供更标准化的、更统一化的私域服务和内容素材的传播，以及一些会员活动的福利，刺激业绩的增长。这样品牌既能增加客户黏性，又可以通过内容传播带来的价值和业绩提升，达到商业目的。所以，只要定位好目的，大宗低频的品类也适合做私域。

Q：不同规模的企业在做私域这件事上匹配到或者说用到多少资源？这一过程中成效比如何？目前有需要改进提升的地方吗？

柯尊尧：根据相关媒体的调查，63%的企业私域的规模在1-5人，10人以上私域团队占比的仅17%，根据我们接触到的团队来看，私域相关匹配的资源和品牌电商的成熟度成正比。

目前加粉的成本和难度在逐步提升。为了解决这一问题，加粉的策略和加粉的场景，以及利用系统化的工具，减少人力投入成本，最好能够全程自动化完成。目前星云有客可以完成智能加粉，但加粉的策略和场景需要和品牌方一起共创。

此前是卖货给用户的逻辑，现在是服务用户的逻辑，简单说，过往利益话术正在被用户需求分层策略替代。在过往的私域加粉过程中，品牌商家大多并未真正考虑到所有运营链路是否符合用户消费行为习惯。

如以前通过发放优惠券、买商品赠礼品等方式，引导用户添加微信好友或关注公众号，关注点在于如何添加用户、提高转化率及最终粉丝量，只是想尽办法把用户引流至私域池。

事实上真正的目标用户、忠诚用户已不会对薅羊毛类活动感兴趣，而且新老用户的认知和需求差别其实非常大。品牌加粉场景仍可进一步拓展，如电话调研回访的方式，电话告诉用户品牌正在针对用户做调研，完成调研即可领取礼品，只需要添加微信填写对应的信息即可。

这种方式让加微信成为一件自然而然的事情，核心目的不是卖货，而是希望通过了解用户的真实消费行为习惯，最终将其发展成为忠实用户。好的策略和引导场景不是为了迎合产品，而是找到能和用户快速契合的点，唤醒理由、策略设计、触达时间，根据客户画像，不断进行AB测试，找到当前契合点，当然如果用户类型能细分，更需要根据客户类型分类分策略触达才会更有效果。

Q：企业侧目前对于私域的认知理解、布局行动上是一个怎样的情况？大企业和中小企业现在是否是有明显的差别？

柯尊尧：从我们自身接触以及业内媒体发布的调研数据来看，大家对私域的理解和行动布局大多还在起步阶段：私域流量布局处于空白+观望+启动阶段的品牌主占65%。

但是无论是已经布局还是未布局的企业都在讨论私域规划、底层逻辑、系统搭建、落地执行、策略方法等关键问题。而在做私域的企业，其中一半以上私域用户在1万以下，引流拉新+转化裂变是品牌主最迫切需求解决的业务需求。

Q：如果服务品牌涉及到加盟或经销商的组织架构，私域服务如何提供？品牌方和经销商谁对私域建设的需求更强烈？

柯尊尧：品牌方会把私域分为两部分，一部分是加盟和经销商，一部分是直营业务和直接触达C端的业务。这两者会有界限。

如果是第一种情况的话，品牌要直接触达和服务的私域客户是他的加盟商，品牌需要在私域里面通过私域的方式去提升他跟加盟商的关系。同时，他也可以通过一些工具的方式去帮助他的经销商，去更好的服务于经销商的私域的用户。

举个例子，一些品牌用星云有客的系统去管理和获取经销商。在这个过程中，品牌可以做经销商的日常管理、业绩管理、业绩拆分和业绩考核等。但这些品牌是加盟的模式，他们的加盟商也想做私域，而这些加盟商一方面不具备做私域的能力，一方面不想把用户导给品牌方。

星云有客面对这种情况的解决方案是，给经销商提供一套系统和能力，这套系统最后的粉丝的承载、管理与控制属于经销商，而系统、背后的数据、整个经营分析和经营管理属于总部。

对于建设私域的需求，两者的意愿都强。但如果品牌方要求经销商的私域粉丝全部加到品牌方的企业微信里，或者品牌方企业微信是由品牌方总部来做统一资产管理，那么私域建设大概率会很缓慢。

发布于：北京