光合大会上，快手直播交出年中答卷，哪些高增长赛道值得关注？ 直播电商下一轮，该抢“操盘手”了

光合大会上，快手直播交出年中答卷，哪些高增长赛道值得关注？ 直播电商下一轮，该抢“操盘手”了， 

光合大会上，快手直播交出年中答卷，哪些高增长赛道值得关注？

8月27日，一年一度的快手光合创作者大会在江苏无锡举办。本次大会以“温暖共生、信任同行”为主题，回顾了过去一年快手的内容生态趋势与创作者成长机遇。

当天下午，快手直播举办了面向合作伙伴的闭门会，邀请了众多公会及游戏厂商等合作伙伴参与。

会上，快手直播分享了过去半年的成绩单，拆解了平台政策和运营动作，并解读了优质内容、多人场景和弹幕互动玩法等细分赛道的发展现状和增长机会。

从业者们最为关注的，无非是快手直播下一个机会点在哪里，哪些赛道值得投入、又该怎么做。为此，新播场详细总结了此次大会的内容，来看看快手直播释放了什么新的信号。

快手直播年中答卷

过去半年多的时间，快手直播发展如何？

2024快手光合创作者大会上，快手直播交出了一份亮眼的年中成绩单——

整体营收层面，24年Q1直播业务收入86亿元，Q2收入93亿元；

优质主播层面，24年Q2优质内容&高收入主播规模为18.4万，同比增长了18%；月收入1万的主播数月均超过5万，同比增长了12%；ACU跃迁100+主播数月均超过9万，同比增长24%；

公会供给与营收层面，活跃公会数超过9000家，公会活跃主播数超过78万，2024年1-7月公会分成规模月均超过12亿。在增长速度方面，2024年6月，合作公会数同比增幅为49%，公会主播数增幅为61%，公会主播开播增幅51%，公会营收规模增幅44%。

其中，在实现高速增长的合作公会中，新小公会的表现十分亮眼：新小公会营收规模同比提升31%；成材公会数量超过1000家，增幅达到了47%，新小公会成材率达到了33%。

大盘数据表现亮眼的同时，快手直播在多人场景、弹幕互动等细分赛道上，同样有优异的增长表现。

多人直播场景中，规模快速增长，2024年Q2环比Q1流水增速达到40%，开播主播数增速达到了38%。

弹幕互动玩法赛道增长空间大。目前在整个快手直播大盘中，供给主播占比不到1%、流水规模占比不到10%，但付费率是大盘的4.3倍；每天播1小时的主播月流水1万的占比达到了近20%。

那么，快手直播为何能够保持高速增长？究竟做了什么？

一方面，得益于快手直播在政策扶持、运营服务等方面的持续加码，从而帮助更多公会和主播实现增长；

另一方面，则是随着直播行业的发展与进化，诸如大舞台、团播、弹幕等新内容形式与赛道的出现，让平台和公会找到了新的增长曲线。

“好政策+好运营”赋能公会成长

“直播作为重要的营收业务，在过去半年时间里，每一个季度的收入一直在持续提升，核心是由优质创作者和高收入主播进行贡献的。”大会主论坛上，快手直播与游戏生态业务负责人付驰如此表示。

快手直播与游戏生态业务负责人 付驰

而优质创作者、高收入主播的孵化，离不开平台直播生态最重要的参与者——公会。

过去半年，快手直播持续通过好政策、好运营，助力平台公会成长。

直播分论坛上，快手直播供给运营中心负责人戴安解读了平台政策与运营策略。

快手直播供给运营中心负责人 戴安

首先是政策上，快手直播保持了一如既往的友好：

1.持续保持高返点，其中团播、宫格最高返点达到了33%；

2.简化任务难度，去掉了繁杂、难以理解的任务，考核以主播活跃和公会增长为主；

3.重金激励优质内容，其中个播优质内容可获得最高5%的返点，团播精品可获得最高7%的返点，并能够与基础政策叠加。

其次是运营上，快手直播通过差异化策略，赋能公会的经营与成长。

公会处在不同阶段、不同量级，所面临的痛难点并不同。因此，快手直播将公会划分为新小公会和成长型公会，分别拿出了不同的运营动作。

对于新小公会而言，他们的经营痛点大多集中在内容形态欠缺优质性、公会运营方法缺失和不适应平台生态等方面。

因此，平台主要通过服务力度加码，帮助他们了解平台生态、快速适应平台玩法；通过赋能经营提效，为他们详解政策、制定经营规划；通过资源激励扶持，助力他们实现冷启动。

“黑兔传媒”入驻快手，面临内容形态欠缺优质性、缺失运营方法和不适应平台生态等经营难点，平台运营通过经营问题诊断、冷启流量扶持、政策解读等赋能手段，帮助该公会实现流水的大幅增长。

对于成长型公会，他们的经营痛点大多集中营收增长遭遇瓶颈、内容创新能力等方面。因此，平台主要通过全面区域化驻场指导、提供更多资源奖励等方面，帮助他们突破增长瓶颈，再度驶入快车道。

以东北区域公会“果然传媒”为例，这是一家传统女团公会，遇到了营收增长停滞、对内容创新关注度不足等问题。快手直播东北区域团队对接到公会后，很快进行了高效沟通，并对他们的运营模式进行经营诊断、找到核心问题，最终帮助该公会的流水体量提升了1.6倍，才艺团占比从0提升至52%。

西部区域公会“萌拓”是一家新入驻快手的外站高流水语音厅公会。该公会面临的痛点是内容水土不服、流量获取不确定，为此，快手直播西部区域运营团队帮助他们了解平台生态、进行内容调整，并培养公会的短视频创作能力，还通过邀请他们参与行业沙龙和游学帮助其扩大影响力。最终，该公会在3个月的时间实现整体流水提升1.95倍的增长。

去年三季度，快手直播开启区域运营，如今已在华东、华南、华中、东北和西部五大地区开展区域运营。

开展区域运营后，对公会和主播的赋能效果非常明显，对比23年6月：活跃公会数增幅167%，公会营收规模增幅55%，月收入破万主播数增幅48%。

重点关注三大方向

“直播行业的运营颗粒度变得越来越精细。公会要突围，除了不断升级自身的运营能力外，还应该对不断涌现的新内容形态保持高敏锐度。”在分享了政策和运营动作后，戴安如是说。

具体而言，这类涌现的新内容形态包括了以“大舞台”为代表的优质内容，以及包括团播、视频宫格、语音厅等在内的多人场景，还有弹幕互动玩法赛道。这也是公会们需要重点关注的三大方向。

这类新内容对平台、公会及主播增长的促进作用是显而易见的。

首先是优质内容，比如“大舞台”，就成为了此次光合大会上多次被提及和举例的关键词。

快手直播品类运营中心负责人陈骁在大会上表示：“大舞台的优势在于人气遥遥领先、粉丝沉淀高效和变现潜力大。”

快手直播品类运营中心负责人 陈骁

陈骁在大会上还分享了许多转型大舞台主播的成功案例：如电商主播@唐山泡泡龙，转型大舞台后场均营收增长了23421%，场均带货金额增长了267%。

他还表示，平台还面向“大舞台”推出了专属扶持政策与机制，提供舞台场地、专属流量扶持等，帮助有意向做大舞台的公会更快成长。

为了进一步挖掘和扶持优质主播的成长，陈骁介绍，快手直播已经摸索出一条相对成熟的路径：

通过对主播数据、内容和生态维度的综合判断，发掘出高潜优质主播；总结头部主播成功经验以及平台的核心运营能力，提炼成开播、流量、互动、营收等维度的核心知识点赋能主播；通过平台活动机制，筛选并扶持出更多新优主播，融入圈层，加速成长；通过盛典、国艺、好声音等活动，放大主播价值，助力主播出圈。

其次是多人场景。去年至今，宫格、团播等赛道持续火热，如今这类内容也在持续升级和迭代，迸发出更大的想象力。

快手直播多人场景负责人金一鸣在分享中提及：“行业快速演化，全面指向提质增效的发展导向，要求公会具备内生增长的能力，通过自身机制化能力的成长驱动长效经营。”这是因为随着多人场景赛道的发展，如今精品化内容占比持续提升，内容持续投入带来的营销效率优势明显。所以，这就要求公会要做好精品化内容。

快手直播多人场景负责人 金一鸣

在接下来的扶持方向上，金一鸣表示会进行流量扶持精细化，聚焦“内容力X营收力”的做功方向；还将持续完善经营分析能力、场景提效工具等，帮助公会更好地经营。

最后是弹幕互动玩法。6月，快手直播在北京召开了弹幕交流会及派对+弹幕2.0发布会，面向弹幕互动玩法赛道发布了新产品、新能力以及运营方法等一系列内容，为众多弹幕互动玩法的厂商及公会注入一剂强心针。

在此次大会上，快手直播也持续对外释放该赛道的利好信号。快手直播开放平台负责人郑志栋表示，弹幕玩法具有成本低、收入高的特点，是十分适合快手主播的变现方式。

快手直播开放平台负责人 郑志栋

他还分享了弹幕公会的三个发展趋势，分别是精细运营化、内容化和线下化。尤其最后一点值得关注，意味着弹幕公会的运营模式有了新的变化，而且线下模式因为与主播深度绑定、给予底薪等特点，能帮助公会获得更高的分成比例，从而获得更高的毛利。

可以看到，新内容形态的出现不仅为直播行业、平台带来了新增量，也从业者带来了新机会。而能抓住机会的，无疑是运营能力更强、内容更加优质的公会。这不仅需要平台的助力，也需要主播、公会与平台共同努力。

“我们希望主播内容好，主播成长快且赚到钱，平台希望和大家一起用优质内容做大业务的盘子。平台永远愿意和大家站在一起，解决大家最需要的问题，回答大家最急迫的疑惑，同时为大家做最好的服务。”大会最后，付驰总结道。


直播电商下一轮，该抢“操盘手”了

编者按：

在刚过去的12月，头部主播遭查，掀起行业税务地震。

直播带货下半场究竟该往何处去？机遇又会在哪些地方？

今天三节课推荐一篇文章，揭晓直播带货江湖的最新动向，职业“操盘手”或许会是下一个财富密码。

“GMV卖到30万以后，怎么都突破不了了”“粉丝数还在增加，带货数据却卡住了”。

这些主播们一直不解，为什么带货GMV涨不上去了。

而像他们一样遭遇瓶颈的主播，不在少数。

根据易心优选的数据，2021年下半年相比上半年，快手大盘GMV数据持续增长，但不是所有电商主播都跟着大盘一起增长，其接触的主播中有28.85%的带货成绩不增反降。

原因不是主播能力不够，而是直播间整体运营、货盘组合和短视频优质内容制作等方面跟不上。

直播带货粗放增长的时代已经结束，行业进入2.0时代。

多位业内人士提到，如今比拼的是战略思考和专业化、系统化以及精细化运营。

今年7月，快手电商负责人笑古就提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”。

其中，“服务商”及旗下的“操盘手”们，解决的就是直播过程中专业化运营的问题，帮助主播和品牌突破增长瓶颈。

如今，快手平台又出手了。

在12月30日的“2021快手电商服务生态年终峰会”上，笑古给快手2022年的“三个大搞”策略加了一条：“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。

这意味着，除了个体商家和主播，基于当地产业带发展的商家，也有了属于自己的服务商。

服务商，被认为是开启直播电商行业2.0时代的钥匙，而操盘手通常是帮客户提升主播的直播成绩的“总教练”。

在活动直播中，不少商家在评论区留言，“哪里能找到靠谱的操盘手，求推荐”。

操盘手到底是个怎样的职业？在服务商生态、直播电商行业中承担何种角色？

这或许是外界如今关心的问题。

“看不见”的操盘手

12月30日，在快手的活动现场，5个主播团队在舞台上同场竞技，进行了一场“实时直播带货大PK”。

通过实时直播能看到，每一个房间里，除了有平时能在手机屏幕上看到的主播外，还挤着负责链接上下架、加库存、改价格、直播间投流等环节的工作人员。

这些人都由一位操盘手统一指挥节奏。

坐在台下的人们，盯着大屏幕上实时显示的各项直播数据，等待着最后的交易数字。台上还有“导师”实时点评直播表现。

姚福包就是“导师团”中的一人。他曾在今年9月同样的“实时直播带货大PK”中一战成名。那场直播，他作为“操盘手”，配合纸品快消主播雨茉在2小时内将GMV推到了223万。

而在此之前，雨茉2小时最高GMV纪录只有30万。

5个主播团队“实时直播带货大PK”现场

一场实时直播，让观众们注意到了直播间幕后的“操盘手”。所谓操盘手，就是帮助主播大幅提升GMV与卖货能力的人，有直播的地方就有操盘手。】

用姚福包的话说，操盘手是这个行业里更有经验的人，指导主播，卖什么、怎么卖、卖给谁，以及怎么让想买货的人进入直播间。

在成为操盘手之前，姚福包用4个月时间，将自己的快手账号做到了瓷砖行业的河北地区第一，月GMV突破1000万。

他又花了半年时间，复制出几个家装行业的账号后，开始考虑做操盘手，并成立了一家服务商机构“老铁文化”。

从姚福包的经历能看出来，操盘手这个角色，十分考验临场反应、控场能力和沟通能力。

易心优选的操盘手王磊磊，在负责服装类目主播“琳琳家”三周年宠粉盛典时，直播前一天被告知，合作的明星临时不来了，原定的货盘被全部撤出。

在各方都犹豫“活动还办不办”时，王磊磊协调多方，在直播前6小时重组货盘，并将爆品及高客单价的商品，安排在前5个小时集中上架，最终，那一场“临时”的直播完成了810万GMV。

但操盘手在直播电商行业里还属新锐职业，甚至连大部分主播对这个行当都持怀疑态度。

所以，一些操盘手还要过主播这道坎。多位操盘手表示，被主播团队忽视、不信任，是最难的。

姚福包在与主播合作过程中，常常被误解。一次，一位主播直接对他说，“你只负责帮我投流（付费获取流量），其它的别管”。

这位主播忽略了姚福包团队还有组货盘、想脚本、排布品等能力。

在易心优选的操盘手武婕看来，主播和操盘手的关系，就像教练和拳击手。

“操盘手指导主播要‘快狠准’，既不能一味妥协，也不能过于强硬，沟通和信任至关重要。”

她以自己服务过的一位家纺类目主播为例，那位主播的粉丝复购率高、客单价高，但这对新客来说门槛较高。

为了高效拉新，武婕建议补充一些中低客单价的产品，但主播并不认可，坚持认为“好不容易把价格卖高了，为什么要重新卖低价”？武婕解释说，“在原有基础上加入中低客单价的商品，能扩大货品池，降低新买家进来的门槛”。

经过测试，这位主播的日均GMV已经从30万涨到了80-100万。

据一位MCN机构负责人透露，拥有丰富经验的操盘手是行业里的稀缺人才。

但就像主播分头腰尾部一样，从事操盘手这个“新职业”的大部分人，还需要用操盘实力征服主播，你在台前，我在幕后，彼此成就。

“干苦活”的服务商

遇到直播带货瓶颈的主播和商家不在少数。据姚福包观察，大量腰尾部的主播和商家，依然有突破空间。

易心优选董事长李伟心也表示，易心优选接触的主播中有28.85%停滞不前甚至呈下降趋势。

但问题不出在主播个人能力上，掣肘的是一些容易被忽视的幕后因素，如直播间整体运营、货盘组合和优质内容制作等，这些方面若是短板，早晚会拉低带货天花板，而解决的方式，就是通盘考虑直播前、中、后整个链条的运营。

“操盘手”背后的服务商解决的就是这些问题：

负责主播孵化、直播运营、流量营销、供应链、服务履约等环节，属于行业的“苦活累活”和“基础设施”。

快手账号“爷俩儿好菜”背后，是高炳义及其徒弟刘强两位国家级烹饪大师，大师的专业技法和上镜能力无可挑剔，但在直播卖货和账号搭建上，并不专业。

服务商“好物优选”的操盘手鲲鹏为了帮助“爷俩儿好菜”实现常态化开播、逐渐稳定销量，主要做了两件事。

来源 / 快手账号“爷俩儿好菜”截图

第一步，鲲鹏先对主播进行成体系的带货培训，如何“介绍产品、产品卖点、使用场景、售后服务、性价比体现”5步走，讲解团队如何打配合。

第二步，他对这个账号进行了全盘规划，根据二十四节气、传统节庆以及电商大促节点，制定出应季的养生菜品内容策划，同时根据用户画像倒推拍摄的内容和电商变现的货品选择。

同样的转变也发生在主播“红姐来了”身上。

在与服务商老铁文化接触之前，主播红姐每天晚上7点半开播，前半场跳操，后半场直接卖货。“健身时间过长，与粉丝几乎零互动，中间没有过渡，加上主播缺乏带货经验，观看用户直线下滑，客群转化也比较难。”老铁文化的工作人员总结红姐的“漏洞”。

该工作人员分析，主播的人设是“健身达人”，先不要说健身专业的主播懂不懂怎么讲货，这样的账号属性跟电商带货属性完全脱离，突然带货会让关注其健身内容的粉丝产生落差，不仅很难成交，还可能引发脱粉。

针对这些问题，“老铁文化”后来为红姐操盘了一场Calvin Klein品牌专场，干预了直播前、直播中的各个环节：

首先，在短视频内容中加入直播预热的相关话题，做好粉丝的心理预期管理；其次，安排专业的副播提前带着主播熟悉产品和卖点话术；直播时，减少主播健身的时间，从产品的用户痛点切入，搭配试用和讲解，提高转化率。最终，这场专场直播的GMV达到80万，而红姐此前的日播平均GMV只有两三万。

除了主播和商家，也有服务商专门提供品牌代播的服务。

总部位于安徽芜湖的詹科就是其中一家，其深耕鞋靴类目，擅长品牌店播的快速冷启动和起量。

在回力旗舰店新店0粉开播之前，詹科帮助其做了大量的数据分析，测试出粉丝们喜欢的鞋子款式，并用一个月时间实现快速冷启动，单场GMV突破200万，次月，就开设矩阵号，且GMV突破600万，全店ROI（转化率）从2提升至7，单日GMV破百万，单月GMV破千万。

其实在回力的案例里，服务商解决了一个很常见的问题。

一位业内人士指出，过去两年，大多数主播和品牌都将目光锁定在直播带货上，基本上一入驻短视频平台就先开直播带货，却忽略了短视频内容的打造，无法带来粉丝的引流和关注，直接导致直播的后劲不足，而服务商通过一系列数据分析能力，解决了问题。

过去半年，快手的服务商生态建设已初具规模，目前有超过500家服务商入驻。

根据官方数据，这些服务商为18%以上的快手商家提供过服务，让商家的整体GMV相比同期几乎翻了2倍；

另外，500家服务商中的品牌服务商，贡献的品牌自播GMV同比增长近10倍。

争抢职业“操盘手”

在行业迅猛生长的三年里，直播电商最大的标签是“头部效应明显”，但大量中腰部电商主播的增长没有跟上大盘，想进一步突破，又被高昂的运营成本吓退。

服务商和操盘手的重要性日渐凸显。

一位服务快手的MCN机构负责人向开菠萝财经分析，力推“服务商”是快手的生态决定的。“对快手电商来说，中腰部主播和新锐品牌是基本盘，占比超过六成。他们有一定的私域基础，但往往存在运营能力不足、对玩法理解有限等问题，需要第三方服务商和操盘手的帮助。”

站在服务商的角度，易心优选的感受更深刻。

所以这家公司对商家的服务，正在从单场的外力扶持，转变为主播的长期陪跑和陪练，帮助主播优化日常运营，等获得阶段性成长后，再挑战更高目标。

快手电商副总裁、服务商与区域运营成长部负责人李丛杉也提到，服务商能降低中小主播和品牌进入快手电商的难度，快手电商对服务商的要求是为包括主播和品牌在内的商家，提供标准化和确定性的增长路径。

操盘手姚福包为直播做准备

快手电商显然越来越重视服务商和操盘手了：把服务商按擅长的领域整合为四类：MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商；

继《STAGE方法论：快手电商商家运营白皮书2021》之后，如今又发布了《跨越周期——操盘手工作手册》和快手操盘系统1.0，目的是帮助更多商家提升专业直播运营能力、培养更多操盘手团队。

不少操盘手表示，手册里提到的很多情况都或多或少经历过，但有了真实试错的案例和总结之后，这些知识点变得系统化和标准化了。

不过，他们也提到，之后只有根据自己的经验和习惯进行更多的实操和调整，最终才能形成自己的风格和方法论。

“直播电商发展到现在这个阶段，目前专业运营人才的缺口还比较大，导致直播电商的运营成本较高，直接影响商家盈利和进一步成长。”壁虎看看创始人胡文书在会上表示，而快手电商大搞服务商、力推操盘手职业化，会加速整个直播电商行业的成熟，对整个行业都意义重大。

直播电商行业的发展，带动分工精细化，其中的服务商体系更需要进一步细分和专业化。

对于平台而言，要想帮助商家把控运营成本、实现长期稳定的盈利，让直播电商进入自动、可持续的正循环，打造服务商生态就成了必然的目标。

在活动上，商家们在评论区不停刷屏询问，“哪里能找到靠谱的操盘手，求推荐”。

可以预见，当越来越多商家、品牌、平台意识到服务商和操盘手重要性，职业操盘手、专业服务商会成为行业里的“抢手货”。[db:内容]?