彭壮：直播间如何正确发福袋？ 炸福利比手速 拼的是话术

彭壮：直播间如何正确发福袋？ 炸福利比手速 拼的是话术， 

彭壮：直播间如何正确发福袋？

01

不会发福袋等于不会控直播节奏，可以从福袋的五个可选项进行深入讲解。

选项1，人均可得抖币。

指的是中福袋的用户能获得多少抖币。

娱乐直播间，抖币额度可以发大一点，带货直播间其实没所谓。

能在你直播间下单的人不是为了抖币而停留的，他需要的是更劲爆的福利。

02

选项2，参与对象。

就两个选择，一个是所有观众，另一个是仅限粉丝团。

注意，这个选项是新手运营最容易犯的错误，老想着既然福袋都发了，肯定要让用户加个粉丝团，不然太亏了。大错特错的想法。

能不能引导用户加团是根据评论率来的。

如果评论区互动很高，说明用户已经听懂了主播讲的内容。

这个时候拉一波粉丝团数据肯定是对直播间更有帮助的。可以选择仅粉丝团参与。

但如果你的评论区本来就没有人在互动，那福袋的目的就不是为了让用户去转粉丝团，而是让用户评论起来，参与起来。

这个时候你怎么还可以设置加粉丝团的门槛呢？越设置越是留不住人。各位兄弟姐妹这个时候不能设置加团开窍。

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选项3，可中奖人数。

注意这个选项的描述，可中奖人数平台自己都知道，抽奖有利于拉互动。对于抽奖两个字的描述，我就点到为止了。

抽奖的福利不要太小家子气，要大件，要看起来值钱。

前面提过了，带货直播间的用户对中抖币其实不太感兴趣，抽抖币只是作为抽奖品的一个媒介，粉丝在乎的是我中了抖币之后还能获得什么礼品。

特别强调，如果你不是卖多类目商品的直播间，抽奖的品一定要选择你同类目同场景的商品。

比如你卖女装，你可以选择抽墨镜；卖男装，你可以选择抽皮带；卖厨卫家电，你可以选择抽水杯等等。

千万不要跨类目跨场景去抽奖。

羊毛党不可怕，怕的是羊毛党都不是你要的人群，那就得不偿失了。

04

选项4，参与方式。

一共分为两种，分享和口令。

分享这个选项没有啥意义，反馈数据太慢了，一般用户也不愿意做分享，你就直接选择口令。

口令的目的是传递信息。

抽奖的时候，大家可以用左上角有见面礼或者是我在左上角领了三号链接见面礼来作为口令，在不违规的情况下描述一定要具体。

至于空屏和带节奏，我不太建议大家用福袋口令去做。

毕竟没有超级福袋的新人，只有10个普通福袋。

大家可以提前准备两到三个中控手机，自己在评论区去评论一下，也能起到控评和带节奏的作用，没有必要再重新去设置福袋，既浪费时间又浪费福袋的次数。

05

选项 5 ，倒计时。

分为 1 分钟、3分钟、5分钟和 10 分钟。

新人往往会默认选择 10 分钟，这就错了。

那平均 30 秒左右的停留时长，哪来的勇气去选 10 分钟呢？

评论低的时候，为了拉停留和留言互动，选择三五分钟就行了。

评论高，为了拉转团率，你才可以设置 10 分钟。

06

大家怎样正确使用福袋这个工具？

1、福袋发放的时间。

在新号开播时，福袋发放时间在你暖场拉流量环节过了之后再去发放。配合你 A 款福利塑造时长选择 5 分钟还是 10 分钟。

2、福袋的进入率。

福袋进入率低是福袋价值感和塑造感还不够，以及利话术引导性太差。那站在粉丝的立场上去调整福袋引导话术才能提高福袋的进入率。

3、福袋转品。

除了通常说福袋关注拉停留、拉互动的功能外，福袋口令的设置配合你的承接品来提升直播间的一个氛围。

主播从 A 品拉流量顺滑过渡到 B 品的一个价值福利的一个塑造，实现承上启下的一个流量停留，正确掌握工具的使用方法和时机，才能起到理想的效果。

07

直播间福袋怎么用？

福袋这个东西用得好有奇效，有的时候甚至比你打一天的千川效果还要好。

第一，福袋可以去做留人，开播直接上 1 个量大的抖币福袋，不需要加团直接领取，配合活动留人效果极强。

第二，实物福袋抽奖直接拿憋单款上福袋，直播间先少量放一波，没有抢到的去左上方福袋抢。

第三，刷屏，很多时候莫名其妙黑粉就会来黑你，你要是把他拉黑了，她们还会买你的东西给你差评，这个时候就用福袋刷屏，把评论顶掉，转款的时候这样做效果也很好。

第四，逼单促单，开完款之后发一个 3 号链接没有了再上一波。本来很多用户还在犹豫的一看到这么多人在刷，一下子就加入抢购的狂潮之中了。

第五，加粉加团跟我们付费控流卡千次一样，开播的过程中需要实时地盯着这个千次值，看是否是达标的。

加粉加团其实也一样，有指标的数据不够的时候就可以去发福袋领，单纯的说左上方点击头像加入粉丝团的效果比我们去发一个福袋的效果要差很多。

所以当我们能够把一个福袋发挥出很多作用的时候，你手里的牌就变多了。

我们做直播就是面对不同的情况打出不同的牌。

你手里的牌越多，你就能够更好地去处理直播间里面出现的各种各样的情况。

08

直播间福袋该怎么发？其实 90% 以上的直播间都搞错了。

今天给大家分享四种正确发福袋的方式，你只要听懂照做，业绩肯定翻倍。

第一，开播福袋。开播之后马上发，开播的时候直播间人他比较少，这个时候可以先去发一个福袋暖场。

福袋的话术可以写上左上角领取某产品，把刚进来直播间的人先给留住。

这个时候主播配合引导，让粉丝去点击福袋，并且强调目前直播间当中人非常少，能够抢到福袋的概率非常大，吸引用户去进行停留。

第二，开款福袋，在开款之前发一个福袋。

福袋话术可以写上一分钟之后某某链接直接开炸，这个福袋的作用是为了产品的预热，提醒对此产品感兴趣的用户继续做停留。

第三，转款福袋，转款前一两分钟发一个福袋。

福袋话术上可以写着想要某某链接，这个福袋相当于起了预售的作用，让用户去带节奏，传递出产品非常畅销的信号。

第四，逼单福袋，待开款后发，产品开款后营造出产品很抢手的氛围。

然后福袋话术可以写上某某链接，我没抢到，还想要参与福袋的人越多，说明这款产品就越抢手。

接着主播再简单的塑造一下产品的价值，然后再上一波库存去做成交就行了。

09

不过福袋有时候也是个坑！99%的直播间都踩到坑里去了。

想通过福袋去增加停留时长，停留时间是上去了，但一直转不了正价款，反而吸引的都是一群抢你抖币的羊毛党。

但你也别怪福袋没用，是因为你不懂怎么去用福袋。

接下来告诉你四种发福袋的正确方式，特别是最后一个方式尤为重要。

第一，开播福袋，开播后立马发一个福袋，福袋的口令就写“叉叉号链接看一下”，叉叉号链接也就是你的爆款。

接着主播通过话术去引导用户领取福袋。这样做的好处就是在咱们开播极速流的时候，给我的爆款做预热铺垫，做到成功转款转款一成功就能够刺激多次推流。

第二，开款福袋，开款 30 秒后立马发一个福袋，而福袋的口令就写”加急已拍”。

开款福袋的作用就是能够做到饥饿营销的活动，让用户有一种错觉，这个产品很多人拍很抢手，而提高我们的转化率。

第三，转款福袋，转款前一分钟立马发一个福袋，而福袋的口令就写“看一下叉叉号链接”。

这个福袋的作用就是为了让转款更加丝滑，但记得让主播去引导福袋评论区的话术。

例如，我有看到一个宝宝扣叉号链接，接下来我就给大家炸这个链接号，这样做的好处就是能够实现转款不掉人。

第四，憋单福袋，开播后 5 分钟立马发一个福袋，而福袋的口令就写“抢不到，再上一波”。

这个福袋的作用就是为了让开播极速流的用户产生好奇，从而停留在直播间。

那开播极速流有停留了就有大推流，有大推流就能够实现开播极速流高在线，从而实现快速的转款抖音。

10

发福袋千万不要随便设置 10 分钟领取。

现在很多直播间福袋发了还是留不住人，停留时长还是很低，往往就是因为福袋时间没有设置好。

那怎么设置福袋时间比较合理呢？我们可以分三种情况加福袋。

首先是开播的前 15 分钟，直播间流量还不是那么精准，这时候最好发实物福袋或者超级福袋，时效 1 到 3 分钟比较合理。

福袋口令就写“左上角有什么东西”。先设想好第一波标签流量。

然后是开播 15 到 30 分钟左右，这时候直播间流量已经相对精准了，我们可以配合抖币福袋加超级福袋，福袋时间设置 5 分钟左右，让精准粉丝的停留更久。

最后是直播间开播 30 分钟之后，直播间流量已经相对精准且稳定了，这时候我们可以利用抖币福袋和实物福袋交替去发福袋，时间按照 10 分钟设置就可以了。


炸福利比手速 拼的是话术

编者按

虚标价格再打折销售、冒牌假货当网红产品、货不对板却退货困难、卖惨扮丑来诱导下单……近年来，直播带货发展迅猛，为消费者带来全新购物体验，但也暴露出不少行业乱象。

昨天，消费者网等联合发布《直播带货消费维权舆情分析报告（2023）》。报告指出，2023年直播带货消费维权舆情主要反映出虚假宣传、价格误导、不文明带货等八方面问题。

“3·15国际消费者权益日”到来之际，本报派多路记者深入采访，推出“3·15直播带货乱象调查”特别报道，聚焦消费者关注的热点问题，以期推动直播行业健康发展。

“1888不要，1000不要，500不要，200我都不要，后台继续破价!”在直播间里，不少主播以“超大力度折扣”“限时限量低价”为噱头，诱导消费者冲动下单。然而，记者调查发现，部分直播间存在虚构原价等欺诈行为。所谓的直播间“专属低价”，实则比其他平台更高。

耍手段

虚标高价制造优惠假象

“今天是我新号开播第一天，面前这款高端电蒸锅我就当礼物给你们‘炸’了，29块9要不要？要的话扣小1报个名。”

在某厨具直播间里，主播卖力吆喝着。“‘炸’完这波我就下播了，明天后天全部都要恢复到1888元的价格，不加单不返场。”主播指了指电蒸锅前的价签，“29块9让你们带回家，要的话把29飘在公屏上，每个人飘10遍，后台把飘了29的全部拉到破价区。”

在直播间蹲守将近20分钟后，记者终于等到了“上车”时间。

“哥哥姐姐们，把手放到右下方弹窗口，只有20个名额，拼手速啊！ 1888不要，1000不要，800不要，500不要，300不要，200我都不要，后台继续给我破价，所有家人们听我口令再去抢，占车卡车3秒钟不付米（钱）一律踢出直播间。”一番造势后，直播间的气氛被推向高潮，主播的声音也越发亢奋，“1号链接，倒计时5个数，54321，上福利。”

记者发现，右下角弹出的1号链接中，电蒸锅售价199.9元，并不是主播之前宣称的29.9元。

“最后12单，新进来的家人们，抓紧时间去拍，拍完回来再问问题。”主播话音刚落，有观众醒过神来，陆续在公屏上提出疑问，“199？”“什么情况？那么贵？”“不是说29.9吗？”

对此，主播完全没有理会，继续催促付款，“还有最后8单，一定要秒拍秒付。有没有占车的？3个没付米（钱）的，踢出直播间！”

查看商家以往的直播回放，记者发现当日的直播并非主播宣称的“新号开播第一天”。早在2月23日，主播就曾在直播中兜售这款电蒸锅。“咱们这样的福利，一年只有一次。”之后的十余场直播中，主播也一直将其作为主推产品。值得注意的是，3月9日之前，电蒸锅旁始终摆放着799元的价签。而从3月11日起，同款电蒸锅却换上了1888元的价签。

这款电蒸锅目前的官网售价究竟是多少？记者在该品牌电器旗舰店看到，同款电蒸锅原价369元，券后价199元。兜兜转转一大圈，直播间的实际价格与官网价格相差无几。

设陷阱

直播售价比其他平台高

相比起价格“打平手”来说，一些直播间的“专属低价”更为离谱，甚至比其他平台更高。

“家人们准备好，54321，1号链接已经上架，抓紧去拍。”在某“好物”直播间，主播正介绍一款单价39.9元的茯苓百合酸枣仁茶，“今天在直播间买得越多，送得越多。买2送1，相当于每盒26元；买3送2，相当于每盒23元……”

在电商平台上，记者发现同款产品2盒装折后39.9元，相当于每盒19.95元，比直播间价格更划算。

“喜欢的快去冲，马上要截单了……”在某护肤品直播间里，主播反复推荐一款眼部抗皱紧致精油，“1瓶原价要199元，今天199元给大家3瓶！”记者发现，产品链接显示1瓶装到手价99.9元，2瓶装到手价159.9元，3瓶装到手价199.9元。

而在电商平台上，该品牌旗舰店的同款产品1瓶装售价49.9元，3瓶装售价89.9元，4瓶装售价109.9元，5瓶装售价也不过129.9元。

“今天在699减300的基础上，我继续给大家减。说实话，减到120块钱是不是已经很便宜了？还不够，今天给主播点了关注和预约的家人们，再减20块钱……”在某生活电器直播间里，主播最终将一款不知名品牌的破壁机价格定为89.9元。但在电商平台上，同样配置的破壁机售价仅有六七十元。

“原以为直播间有满249减60的活动，到手价会更低，没想到还不如直接从其他平台买。”前不久，小徐打算购买一款意面，于是在不同平台比价。结果发现，同样是10盒装，电商平台旗舰店到手价为181.6元，而直播间券后价要189元，“虽说就差几块钱，但也能看出来，所谓的‘专属低价’未必都便宜。”

藏猫腻

话术让消费者冲动下单

直播间的报价到底有何玄机？在网络上，有直播运营团队发帖介绍“提升30%销售额的直播间报价话术结构”。

“宝宝你们听好了，我知道你们很喜欢这件羽绒服，我也真心想拿出来给你们做福利，我直接给大家899！这个本来是预售的价格，但是今天我就拿它做福利。”运营团队以在直播间卖羽绒服为例，让主播第一次先报虚价，制造一个价格锚点。

“第二步，强调产品价值，迎合第一个价格锚点。”运营团队对羽绒服一顿猛夸后，又继续出招：第二次再报虚价，让用户感受价差，制造福利感。“这种高舒适度的羽绒服，正常商场里面肯定要上四位数的，我今天做福利899已经很给力了。来，宝宝们，你们真心喜欢是不是？好，如果说我今天给你们599的价格，你想都不要想可以闭眼去入了！”

至此，报价仍未结束。运营团队让主播继续强调福利力度和稀缺程度，刺激消费者冲动下单。

“5秒之内一定去冲，因为上了之后立刻秒没，到时候你再跟我要，真的就没有了！我只上一次，只有50单，只能拼手速。”进入最终报价环节，运营团队才让主播第三次报实价。“所有5秒之内去冲的，我也豁出去了，直接3字开头，359米（元），54321上车！”

在这套话术中，运营团队还提到，“在理性上，虽然消费者会猜到主播第一次报价肯定是虚价，也能猜到主播大概率会开一个三五百的福利价，但是在直播间羊群效应下，再加上主播超强带节奏，消费者心理价位一次次被主播的话术‘举起又放下’，最终会变得失去理性，很容易成交。”

讨说法

误导消费者将面临处罚

“如果在直播带货时虚构原价，实际并没有以这样的价格成交过，那就是一种价格误导行为，会给消费者传递具有误导性的价格信息。”北京大学电子商务法研究中心主任、法学院教授薛军谈到，国家市场监管总局公布的《规范促销行为暂行规定》明确要求，经营者开展促销活动，应当真实准确，清晰醒目标示活动信息，不得利用虚假商业信息、虚构交易或者评价等方式做虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者或者相关公众。

日前，北京市市场监督管理局曾公布网络交易执法领域典型案例。

在北京花后厨具有限公司虚假宣传、价格欺诈案中，当事人在直播销售商品时，主播重复利用“大礼包还剩最后×单现货”“大礼包没有了”等话术，在直播间传递赠品（大礼包）所剩不多的不实信息，诱导消费者下单购买。

同时，当事人在直播中展示无依据的被比较价格，并通过口播传递亏本让利的虚假信息。执法机关依据《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国价格法》等规定，责令当事人停止违法行为，给予警告，并处罚款25万元。

“网络交易平台经营者也要配合市场监督管理部门开展价格监督管理工作。”薛军提出，一旦发现平台内经营者有违反相关法律法规的行为，应当及时采取相应处置措施。如果网络交易平台提供者明知或者应知销售者或者服务者利用其平台侵害消费者合法权益，未采取必要措施的，依法与该销售者或者服务者承担连带责任。本报记者 宗媛媛 文 宋溪 制图[db:内容]?