过多强调产品的本土性和流行性

过多强调产品的本土性和流行性 

做零售就是做库存。也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，表面上看是货订得过多了，其实是销售上出了问题。

传统意义上的品牌经营模式，过多强调产品的本土性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺少品牌化的完整性，致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外，企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成统一的卖场风格，陈列展示混乱。如此，代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。

那么，怎样才能实行精准订货？

店长是最佳的专业买手

笔者认为，企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式，对专业买手的要求非常高。

专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线，对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解，所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是，尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货，在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。

科学的明辨终端数据

月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处，就是今年要订的基本量。

另外，经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素：

首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估，并将预估的量加到今年订货的数量里面，否则就会出现新店无货可卖或断货现象。

其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是说卖掉一双鞋，同样款式的库存还要有两件。

再次，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的款就卖不出去，这个现象在运动服装中比较多，也是目前终端很容易忽略的问题。经营人员常见的做法是，当发现某款卖不出去，今年就少订或者不订，然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用？？没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。

最后，想要把库存独立情况清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年内运动裤的库存很多，单卖裤子的难度很大，而系统走货就能解决这个难题：把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。因此，今年的上衣一定要订足了，才能把库存带出去。相反，如果因为去年裤子库存很多，所以今年连上衣也不敢多订，顾客的可选择性就很小，有可能造成更为严重的后果：去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总，对品牌企业的系统走货也很有好处。

有些企业发现，总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为，这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售，那么，总代理商自不用担心此问题。所以说，这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。

做零售关键是做库存

经销商要多订货。无论从厂家的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，存货怎么办？

笔者强调一个概念：零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这说明一个问题：你的货不够卖，你的潜力也没发挥。库存是必然存在的，但有一个关键问题，即如何合理地把握库存的度。毕竟，合理的库存量不是恶性库存，而是做好终端的一个前提。

以一个80平方米、3门面的店铺为例，其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这样算来，货卖得越多，这个店越合算，利润才越高。而卖得多，必须建立在货很足的基础上。

举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况？说到底就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这个公式来预测：1：25：8：1。据此来看，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户，把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因断码而损失顾客，是很可怕的。

同时，终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。

因此，订货订足了才是基础。

看到这里，也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，从表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题。

其他拓展知识

*:而不是最终的目的所在,这就要求在教学过程中,既要突出微营销的作用和意义,但是不能够过分地强调,否则很可能会让学生对营销本身产生一种错位的认识,一味地追求微营销的实现,会让市场...

*:瞄准国际一流休闲度假目的地的标准,从产品研发、项目规划、宣传促销、服务配套设施等诸多方面给予重点扶持,积极推进现有项目建设和新产品的开发,培育新的市场增长点。顺应旅...

*:如果不重视品牌战略的重要性,产品没有特色,更没有品牌,企业的发展无疑会受到制约。 这就要求企业一方面要制定名牌战略,根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步...

*:在学习营销理论过程中,如果缺乏对实际应用的亲验和探索,就不能全面深入地掌握相关理论知识体系,而且,由于这一学科的应用性特点,它的知识体系是一个动态系统,新...

*:1、判断题 1915年9月,参加过辛亥革命的陈独秀倡导的新文化运动,在思想文化领域发动了一场比辛亥革命时期更为猛烈的反封建运动。___ 2、判断题 杂交水稻是通过基因重组改变水稻的基因来提高水...

*:其次,建构文化本土性价值体系和话语体系。通过建构具有本土文化遗传密码、本体性状特色的价值体系和话语体系,就可以在此基础上对全球性文化进行科学的合理的选择性...

*:文化创意产品的内涵 文化创意产品的内涵是充分研究与挖掘地方文化、民族文 化积淀下的本土文化,包括地域特色、民俗特征、文化符号等,并 在此基础上,运用艺术设计语言与设计创...

*:6.3.3动漫形象授权业的诞生与必要性第7章 动漫形象产品的特点7.1趣味性7.2 情感性7.3本土性参考书目 作者介绍 王传东(教授/艺术硕士),毕业于中央美术学院澳,澳大利亚昆士兰美...